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誰がどのように開拓するか

 前回は、顧問先を開拓するには、専門分野をつくるべきことをレポートしましたが、今回の問題は、誰が、どのように開拓するかです。

 第1は、営業スタッフとコストの問題です。

  •  近い将来、法律事務所も顧問先や仕事を獲得するための「営業担当者」を置くようになるでしょう。もし社員として営業マンを一人雇うとなれば、諸経費込みで、年間約480万くらいのコストがかかります。
  •  正社員として雇う代わりに、派遣会社から営業部門のスタッフを派遣してもらう方法があります。こうすればコストは、年間440万位で済みます。必要なときに、必要なだけ使えるというメリットがあります。
  •  最近は、営業を請け負う「営業代行会社」もあります。このような会社に顧問先の開拓を依頼してみるのも面白いと思います。料金は①基本料金+成果報酬と②完全成果報酬という2つのタイプがあります。
  •  法律事務所の営業としてもっとも効果的な方法は、弁護士が自ら名刺を持って営業に回ることです。弁護士の肩書きは大きな信用を与えるからです。外資系の事務所では、すでに営業専門の弁護士が活躍しています。新人弁護士を採用し、まずは営業を経験させることも良い教育方法でしょう。この場合のコストは500万~600万位です。

 第2は、具体的な営業方法です。

  •  最初に、専門分野に応じて、特定の業界・団体をターゲットに決めましょう。
  •  同時に、先生の事務所のパンフレットや過去に取り扱った事件・実績・著書・論文などをまとめた冊子を、営業ツールとして作りましょう。
  •  アプローチの方法として、特定の会社からではなく、まずその業種が加入している互助組合等を通して攻めましょう。組合主催で、その業界で必要とされるテーマについてのセミナーの開催は効果的です。
  •  セミナーでは、その業界の抱える法的問題とその解決方法について提案しましょう。
  •  中小企業に対しては、先生の事務所をその企業の法務部として使ってもらうことを提案しましょう。自社に法務部をつくるよりも高度のリーガルサービスが低コストで受けられるメリットを強調しましょう。
  •  サービスの内容を明確にし、その内容に応じて顧問料を異にした3~4種類のメニューを作りましょう。例えば、AコースからDコースまで、選べる顧問契約です。

 以上で準備完了です

リーガルフロンティア21 代表取締役 生千歳