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  4. テーマ4:交通事故案件獲得のためのノウハウ | 具体的手法

具体的手法

(1) セミナー開催

ターゲットを対象としたセミナーを開催し、参加者の中から提携できる相手を見つける。テーマとしては、交通事故訴訟の実務に関するものが適しているが、ターゲットによって有している知識が異なるため、タイトルの付け方、話す内容の工夫が必要となる。
例えば、整備工場の場合には自動車を中心とした物損事故の損害賠償、医療機関の場合は治療費を中心とした人身事故の損害賠償を重点的に説明するのがよいと思われる。さらにいえば、整備工場や医療機関がワンストップ化を図ることのメリットを説明し、ターゲットにコンサル的に関与できると、なおよいだろう。

また、紹介スキームを構築するにあたっては、相談を受けた場合にターゲットがどのように対応したらよいかのマニュアルや顧客に説明するための事務所案内を用意し、ターゲットの手間を増やさすに顧客に対するサービスが増えることを強くアピールする必要がある。

(セミナー実施の手順)

  1. ターゲット選定(業種)、テーマの決定
  2. ターゲットリストの作成(地域・規模等でターゲットを絞り込む)
  3. ターゲットに対して電話をかけ、セミナーの案内FAXを送ってよいか尋ねる。その際、誰が担当者か、担当者がいない場合は誰あてに送ったらよいかその名前を聞く
  4. 担当者宛に案内FAXを送る
  5. FAX送付から数日後に担当者宛に電話をし、出欠の確認をする。欠席の場合でも、今後継続的に案内を送ってよいか確認する
  6. 出席者に対して受講証と事前アンケートを送付する
  7. セミナー当日(運営)
  8. アンケート分析
  9. アフターフォロー営業

(2) 直接アプローチ(リフロ方式営業)

ターゲットに対して直接アプローチを行う。

  1. ターゲット選定(業種)
  2. 地域、規模(資本金・売上・従業員数等)を基準にしてターゲットを絞り込む
  3. ターゲットが興味を持つテーマについてA4一枚の情報を作る
  4. ターゲットに対して電話をして、FAXを送ってよいか尋ねる。その際、誰が担当者か、担当者がいない場合は誰あてに送ったらよいかその名前を聞く
  5. 担当者宛にFAXを送る
  6. FAX送付後、間を開けずに電話をし、内容に興味があるかを確認し、あるようであれば、プレゼンのアポイントを取る
  7. プレゼンテーション
  8. クロージング

プレゼンテーションの内容は、セミナーで話すような内容(ターゲットの業界に関連する交通事故の実務、提携のメリット、マニュアル類の提示等)でよいだろう。

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