前回のように営業活動が重要であるとしても、手当たり次第に営業を行うことは効率の面でも品位の面でも問題がある。そこで、ランチェスター戦略を営業に応用すべきである。
すなわち、「地域一番」「業種（業界）一番」となれる市場にターゲットを絞ったうえで、反応の良かった見込客に営業を集中させるのである。
この営業戦略を実行するには、ターゲットのデータベース化がかかせない。
次回以降、具体的な方法論を説明する。
「弱者は、局地戦で一騎打ちに持ち込み、個々の能力の高さで勝負をしなければ物量に勝る強者に勝つことはできない」という、英国のフレドリック・ウィリアム・ランチェスターによって考案された軍事的法則を経営戦略に応用したもの。
中小企業が大企業と競争するには、大企業が手を付けない小さな市場で独自性を持った商品・サービスで勝負すべき（差別化）という考え方。