情報収集とデータベース化

FAX DMやDMで否定的な反応がなかった企業に対して、情報収集を行う。情報収集の目的は、見込み客となりそうか否かを判断するための材料を得ることである。法務担当者の有無、顧問弁護士の有無、現在抱えている法的問題の有無などについてヒアリングを行う。ヒアリング内容はデータベース化し、点数化することで、継続してアプローチすることができるかどうかを客観的に判断できるようにする。

１ 電話による情報収集

効率の面においても、ターゲットが受ける抵抗感の面においても、ターゲットに対する最初の情報収集は電話で行うのが望ましいといえる。
あらかじめトークの内容を決めておき、スムーズに会話できるように準備をしておく。また、一方的に話を聞かされたり、質問ばかりをされるのは先方にとって苦痛であるから、できるだけ相手に話してもらえるようなトーク構成にするのが望ましい。

トーク例

私ども○○法律事務所では、御社のような××業界での法務サービスに力をいれております。先日、御社に当事務所からご案内をお送りさせていただいたのですが、法務担当の方はいらっしゃいますでしょうか。
（いないといわれた場合）主に契約書の作成や管理をされているのはどなたでしょうか？
（法務担当者に代わったら同様の自己紹介をし）
今までに法律事務所や弁護士とのお付き合いはありましたでしょうか？（ない）では日常的な法律業務は～様がご担当されているんですね。御社での法律業務の中心はやはり～なんでしょうか？（Yes／No）なるほど・・・

２ 訪問による情報収集

電話だけでなく、企業を訪問して情報収集を行うことも考えられる。ただ、訪問したその場で決定権者や担当者に会える可能性は低いので、原則的には電話によるヒアリングを行い、事務所周辺であるとか他の企業への訪問のついでに行う程度にとどめるべきである。

３ ヒアリングシートの作成・データベース化

情報収集で得られた情報は、1枚のヒアリングシートに集約していく。後で確認しやすいというだけでなく、ヒアリングしたい内容を予めまとめておくことで、項目の漏れや内容のばらつきを抑えることができる。
ヒアリングシートを蓄積していき、見込み客となりそうかどうかを判断していく。

ヒアリングシートの例