今や、事務所で依頼者を待っている時代は、残念ながら過ぎました。これからは、自ら案件を開拓し、取りにいかなければなりません。前回は「弁護士の法的サービスを必要としている団体と数」について触れました。今回は、「顧問先の開拓の仕方」です。
営業の定石として（1）誰に（2）何を（3）どのように売るかがあります。これを法律事務所に応用してみましょう。
説明の便宜上、まず「何を」売るか、からです。言いかえれば何を「セールスポイント」、「強み」とするかです。将来の法律事務所は恐らく、いろんな業態に分かれていくと思われます。個人事務所、総合事務所という規模による分類にとどまらず、「ブティック型法律事務所」「スーパーマーケットローファーム型法律事務所」「リーガルコンビニ型法律事務所」「ワンストップ型法律事務所」「ホームロイヤーズ型法律事務所」「リーガルコンサル型法律事務所」等々。
まず「ブティック型法律事務所」を例に取りましょう。
これは特定の専門分野をもつ法律事務所をつくるということです。医者に専門分野があるように「社会生活上の医師」である弁護士にも専門分野があるべきです。今や「総合電機」と言われた大手電機メーカーも「選択と集中」の時代です。規模の小さい法律事務所は、より選択と集中です。何を専門分野とするかは、ニーズや競合事務所の多寡、時代の流れ、弁護士の思い入れなどをもとに決めて下さい。（例えば医療過誤や知的財産法、税務、区分所有法、事業承継、合併・買収、個人情報保護法、J-SOX法、知的財産の鑑定等々）
専門分野を決めて、準備していく中で、その分野を必要としている業界や団体へ向けて情報発信をしましょう。事務所案内やホームページの作成、その専門分野についてまとめた小冊子の作成や出版、セミナーの開催やメールマガジンによる情報発信や相談受付、アフィリエイト広告やキーワード検索広告も効果的です（この情報発信については、FAX通信Vol1～4までで詳しく触れました）。
専門分野が決まれば、おのずとアプローチすべき業界・団体も決まってきます。
問題は誰がどのように売るかです。次回は、このテーマについてレポートします。