法律事務所における営業1

1. ターゲット選定

営業は、商品やサービスを欲しい人を探すことからスタートする。手当たり次第に電話をかけたり、訪問をしても、効率は上がらないため、誰に対してアプローチをするのかをまず考える必要がある。

アプローチ先を考えるにあたっては、いくつかの方法がある。

1. 過去のクライアントから中心顧客像を想定し、それに類似した層をターゲットとする
2. これから獲得していきたい業務分野から想定される利用者を考え、ターゲットとする

以下、それぞれの方法について説明する。

(1) 過去のクライアントから中心顧客像を想定し、それに類似した層をターゲットとする

依頼者は誰か？	依頼者の必要性・困りごと・不安は何か？	提供したサービスによって受けたメリットは？
Ａ市の不動産管理業者	賃料の不払い	賃料の回収
Ａ市の貸しビル業者	原状回復費用でテナント側と調整がつかない	依頼者側に有利な条件で和解成立
Ｂ市の貸しビル業者	賃貸借契約書の見直しをしたい	トラブルを未然に防げる安心感
：	：	：
（共通点は） Ａ市を中心とした不動産賃貸関連業	（共通点は） 事後的なトラブルへの対応	（共通点は） トラブル解決 「弁護士に任せたから大丈夫」という安心感

(2) これから獲得していきたい業務分野から想定される利用者を考え、ターゲットとする

どの業務分野に的を絞るかを考えるにあたっては、

1. 自分の興味・関心のある分野
2. 市場性を分析し、今後の見通しが明るい分野

という2つの側面から検討すべきである。

「市場性分析」とは、案件数と報酬回収の容易さを軸として、分析する方法である。

佐藤弁護士は、過去のクライアントの中に中小の製造業が多いことに気付いた。彼らの中には独自の技術を持っていながら、親事業者の無理な要求を飲まされているところも少なくない。彼らに対して、下請法対応と知的財産保護をサービス内容として提案できないだろうかと考えるようになった。

2. ターゲットリストの作成

選定したターゲットのリストを作成する。アプローチ方法にもよるが、社名と連絡先（住所・電話番号・FAX番号・メールアドレスのうち、1つ以上）は最低限必要である。加えて、従業員数や売上高、資本金などがわかると、アプローチの優先順位の決定に役立つ。

ターゲットの件数は、アプローチの方法・頻度にもよるが、1回限りのアプローチではなく、継続的にターゲットにアプローチし、信頼関係を構築していくことを目指すのであれば、フルタイムの営業スタッフ1人につき1,000件程度が妥当である。
他の業務との兼業の場合、アプローチ方法がダイレクトメールの送付など、画一的な手法となってしまうのはやむを得ないが、ターゲットの中から重点ターゲットを100～200件程度設定し、そこだけでも電話や訪問といった個別アプローチを行うべきである。ダイレクトメールを送るだけでは、反応率が0.1％を切ることも珍しくないからである。

次に、代表的なターゲットリストの作成方法を以下に示す。

(1) 信用調査会社から購入する

連絡先（住所・電話番号・FAX番号）に加え、代表者名、業種、直近の売上高がわかるデータの場合（1,000件）
帝国データバンク　262,500円
東京商工リサーチ　 71,000円

(2) 図書館を利用する

比較的規模の大きな図書館であれば、「東商信用録」（東京商工リサーチ）、「帝国データバンク会社年鑑」（帝国データバンク）といった企業名簿、「全国各種団体名鑑」（原書房）といった団体名簿、「会社職員録」（ダイヤモンド社）といった役員名簿を蔵書している。これらを利用して、ターゲットリストを作成する。
こうした名簿からリストを作る場合、1枚ずつコピーを取る必要があるため、大量のリストを作成するのは難しい。したがって、あらかじめターゲットを絞り込んだうえで利用するのが効果的である。

(3) インターネット検索を利用する

業種と地域で絞り込み検索をした結果や、各種団体のホームページに掲載されている会員リスト、地図情報サイト・求人情報サイトなどから情報を入手する。この方法の場合、収集できるデータの項目にばらつきが生じることも多く、リストの作成に時間がかかることもある。

佐藤弁護士は、信用調査会社を通じてＡ市に本社を置く、資本金5000万円～3億円までの製造業で、従業員数が10名～300名の企業のリストを入手した。さらにこの中から、最初のターゲットにすべき企業を50社ピックアップし、インターネット検索などで企業情報を集めた。